CHAPITRE 4 : LE SALES FUNNEL #

Exercice introductif #

Nous avons mis au point un service, que nous vendons sous forme d’abonnement. Nous avons déjà quelques clients, mais nous aimerions (évidemment) en avoir plus.

• Quelles sont les étapes que doit suivre un client pour devenir un client payant récurrent ?
• Lister les raisons pour lesquelles notre produit ne se vend pas plus.
• Comment mesurer l’efficacité de chaque étape du processus de vente ?
• Comment visualiser tout ça ?

Le sales funnel #

Le sales funnel est un modèle de représentation des étapes que doit suivre un client pour devenir un client payant récurrent. Pour chaque étape, il faut mesurer les nombres de clients potentiels qui passent à l’étape suivante. En fonction de ces mesures, on peut identifier les étapes qui posent problème, et prendre les mesures pour corriger les soucis.

Le sales funnel dépend de chaque entreprise, du produit vendu, du marché, etc.

Il existe cependant quelques étapes qui reviennent souvent.

Les étapes classiques d’un sales funnel #

1. Awareness : le client apprend l’existence du produit.
2. Interest : le client est convaincu par le produit.
3. Decision : le client décide d’acheter le produit.
4. Action : le client achète le produit.
5. Retention : le client renouvèle sont abonnement.

La figure suivante montre un exemple de sales funnel (source : Wikipedia).

Mesurer chaque étape #

Pour chaque étape, il faut se poser les questions suivantes :

• Comment mesurer, avec quels outils ?
• Comment améliorer cette étape ?

Les problèmes classiques (et leurs causes) #

Une fois le sales funnel en place (et à jour), on peut identifier les étapes qui posent problème.

Pour chaque étape, formuler un problème, trouver les causes possibles, et les solutions potentielles.